J'ai acheté le fichier des entreprises de l'Ouest guyanais. Il me reste 26 clients possibles.

Personne ne sait combien il y a d'entreprises à Saint-Laurent

C'est le premier mur. Demandez « combien d'entreprises à Saint-Laurent ? » autour de vous, vous aurez cinq réponses différentes. Les unes comptent les auto-entrepreneurs, les autres non. Les unes incluent les boîtes en sommeil, les autres les commerces déjà fermés mais toujours actifs sur le papier.

J'avais commencé par la base SIRENE, le registre public de l'INSEE. J'ai filtré : uniquement les sociétés — SAS, SARL, SA — avec au moins un salarié, à Saint-Laurent. Résultat : 71.

Puis je suis allé à la CCI. Ils m'ont indiqué comment acheter leur fichier des entreprises de l'Ouest guyanais, avec la possibilité de filtrer par commune, par secteur et par taille. Je l'ai pris. Et là, sur le même territoire, un autre chiffre : 158 établissements à Saint-Laurent, à partir de 3 salariés.

Deux sources sérieuses. Deux chiffres qui ne collent pas. Ce n'est pas une erreur : ce sont deux univers. SIRENE, c'est le registre complet. Le fichier CCI, c'est une base de ressortissants, plus riche en contacts mais pas exhaustive. La leçon, je l'ai comprise là : il n'existe pas de « vrai » nombre d'entreprises. Celui qui vous en donne un sans préciser son filtre invente.

Ce que le fichier dit vraiment

J'ai gardé le fichier CCI, parce qu'il a les téléphones et les emails, et parce qu'il descend au niveau que je cherche. 181 lignes sur tout l'Ouest guyanais. 158 à Saint-Laurent, le reste éclaté entre Mana, Maripasoula, Apatou, Saül, Papaïchton.

Premier tri, par taille. Sur les 181, cent-trois entreprises ont entre 3 et 5 salariés. Trente-huit en ont 6 à 9. Quarante seulement dépassent les 10 salariés. Deux dépassent 50. On parle d'un tissu économique fait de très petites structures — ce n'est pas une faiblesse, c'est la réalité d'un territoire jeune.

Deuxième tri, celui que personne ne fait. Le fichier distingue les sièges sociaux des établissements secondaires. Cent-vingt-six sièges. Cinquante-cinq établissements secondaires. Ces 55-là, ça veut dire une chose concrète : le décideur n'est pas ici. Vous appelez, vous tombez sur un responsable de site qui n'a ni le budget ni la signature. J'ai rayé les 55 avant même de composer un numéro.

Le croisement qui m'a dessaoulé

Voici ma conviction, celle qui fonde tout mon travail : en dessous de 10 salariés, une entreprise tient avec les méthodes du patron. Au-delà, ça casse. Le patron ne peut plus tout répartir de tête. C'est là que les retards, les oublis, les marges qui fondent commencent.

Alors j'ai croisé les deux critères. Les entreprises de 10 salariés ou plus, dont le siège est sur place — donc avec un vrai décideur à qui parler.

Vingt-six.

Pas 559. Pas 158. Pas 71. Vingt-six entreprises, dont vingt-cinq à Saint-Laurent. Voilà mon marché adressable réel dans l'Ouest guyanais. Sur ces 26, vingt-quatre ont un téléphone dans le fichier, dix-neuf ont un email. Je peux les nommer une par une. Je peux les visiter toutes en une semaine.

Et comme mes premiers articles parlaient beaucoup de BTP, j'ai regardé ce secteur en particulier. Vingt-deux entreprises du bâtiment dans tout le fichier. Cinq seulement dépassent 10 salariés. Mon « marché du BTP » à Saint-Laurent tient dans une main.

Pourquoi je publie un chiffre qui dézingue mon propre discours

Un consultant censé vendre du service à Saint-Laurent n'a aucun intérêt à écrire « il n'y a que 26 clients possibles ». Ça fait fuir. Sur le papier, je devrais parler de « marché en pleine croissance », de « territoire à fort potentiel ». C'est vrai, d'ailleurs — 54 000 habitants aujourd'hui, 135 000 attendus sur l'agglo en 2030. Mais ce potentiel, c'est demain. Aujourd'hui, ma cible tient sur une page.

Je le publie parce que ce chiffre m'a rendu meilleur. Il a tué net une tentation : celle de prospecter en masse. Envoyer 500 emails, ratisser, faire du volume. Avec 26 comptes, ça n'a aucun sens. Vingt-six comptes, ça ne se ratisse pas : ça se travaille un par un, en présentiel, sur deux ans. On apprend le nom du gérant, le nombre de ses équipes, le chantier qui lui a coûté cher l'an dernier. C'est plus lent. C'est infiniment plus solide.

Il m'a aussi appris que « le BTP » n'était pas mon marché, mais mon terrain de preuve. Mes 26 sont dans le nettoyage, le transport, l'agroalimentaire, la sécurité, le béton, la maçonnerie. Ce qui les relie, ce n'est pas un secteur. C'est un moment : celui où l'entreprise devient trop grosse pour être pilotée de tête.

Ce que ça change, dès lundi

Avant, j'avais une ville et une angoisse. Maintenant j'ai une liste de 26 noms, avec un numéro en face de chacun. Je sais lesquels appeler, lesquels aller voir, lesquels oublier parce que le patron est à Cayenne. Ma semaine de prospection n'est plus un brouillard, c'est un itinéraire.

À Saint-Laurent, avant de vendre, il faut déjà savoir à qui.